Эффективная технология обучения розничным продажам, ориентированным на клиента, с элементами коучинга

Программа

Что необходимо знать каждому продавцу о  продаже в условиях ограниченного времени.

• Продажа как процесс выявления и удовлетворения потребностей клиента
• Составляющие продажи:
  • Клиент, товар, продавец
• Структура и последовательность процесса продаж.
• Основные стадии заключения сделки:
  • презентация товара
  • работа с сомнениями и возражениями клиента
  • завершение сделки
• Базовые модели продаж:
  • продажа, ориентированная на товар
  • продажа, ориентированная на клиента.
• Продажа в торговом зале

Продавец

• Факторы, влияющие на результативность продаж:
  • вне фирмы, внутри фирмы, внутри продавца
• Цели и задачи продавца
• Знания, умения и навыки, необходимые при продаже

Клиент

• Типы клиентов. Способы взаимодействия с каждым из них
• Степень зрелости клиентов
• Механизмы человеческой мотивации.
• Основные мотивы покупки. Модели покупательского поведения

Товар

• Особенности. Преимущества. Выгоды.
• Презентация товара. Типы презентаций
• Умение показать выгоды и преимущества товара

Эффективное общение

• Психологические механизмы и закономерности общения

Технология ведения переговоров при продажах  

• Начало беседы
  • Приветствие, презентация себя
  • Приемы начала беседы
  • Трудности в начале беседы
• Эффективные техники передачи информации
• Восприятие информации
  • Умение наблюдать, слушать
  • Барьеры слушания
  • Приемы активного слушания
• Выявление потребностей клиента с помощью опроса.
  • Вопросы. Их типы.
  • Ответы. Их типы
• Возражения.
  • Причины и типы возражений.
  • Приемы преодоления возражений
• Аргументация.
  • Умение убеждать. Подбор и формулирование аргументов.
  • Управление собеседником с помощью специальных речевых техник
• Принятие решений и завершение сделки.
  • Техники ускорения принятия решений
  • Способы завершения переговоров
  • Как реагировать на отказ

Эффективный наставник (коуч)

• Личные качества и обязанности наставника
• Набор и отбор торгового персонала: важные моменты
• Введение в должность и место наставника в этом процессе
• Как передать свой опыт или организация системы обучения 
  обучение на рабочем месте
  обучение на выезде
  обучение в классе
  внешнее обучение
  особенности обучения продавцов-ветеранов
• Система мониторинга и анализ результатов обучения
• Аттестация ваших подопечных. Кто готовит и проводит?
• Два слова о мотивации